Kunt u deze mail niet goed lezen? Klik hier om deze in uw browser te openen.

                                         Model van Invloed en Overtuigen

In welke 'staat' kun je optimaal beïnvloeden?

 Om mensen te beïnvloeden en te overtuigen, is het belangrijk te weten dat de ander in een bepaalde 'staat' moet verkeren.
Ik laat dit 'model' zien, omdat het in de praktijk eenvoudig toepasbaar is. En daar hou ik van!

Vergelijk het met iemand waarvan je wilt dat die zijn/haar gedrag verandert. Die persoon verandert pas écht als hij/zij dat zélf echt wil én er een noodzaak aanwezig is. Dat zie ik ook als ik een training geef. Degenen die na de trainingsdag de grootste kans hebben om echt zijn/haar ongewenste gedrag te gaan veranderen, zijn degenen die zich zélf hebben aangemeld voor de training. Én daarbij komt dat de trainingsstof (of ik) de persoon tijdens de dag zo moet hebben geraakt, dat bij hem/haar de absolute noodzaak is doorgedrongen.

Concreet voorbeeld:
Een cursist komt op de training 'Hoe om te gaan met Moeilijke Mensen'. Hij heeft zichzelf aangemeld, dan wel  intern toestemming gevraagd om aan deze training deel te nemen.

Hem vraag ik 'wie hij moeilijk vind'. Oftewel, wie of wat is de reden dat je hier zit. Hij weet al lang (of komt er tijdens de training achter) dat hij zijn leidinggevende de moeilijke persoon vindt. Hij wil graag concrete tips om zijn baas aan te pakken, zonder dat hij zijn baan verliest.

Dan geef ik bv aan dat het door hem uitgelegde gedrag van de baas dermate moeilijk is (bv baas is dictator en/of narcist), dat hij de RsR-regel moet toepassen. Dat dat de grootste kans op succes is, maar dat er ook een (kleine) kans bestaat dat zijn baas nu écht heel kwaad wordt (hoge weerstand). De RsR-regel is (in het kort), dat als je met de ander het probleem bespreekbaar wil maken, je áltijd het gesprek moet starten met Respect te tonen. Daarmee ontspan je de ander.

Respect voor de persoon zelf, of voor zijn gedrag of voor zijn handelen. Als je na het tonen van het Respect géén respect terug krijgt (en de Wet van de Wederkerigheid niet werkt), dan moet je hem (kort en ferm) 'Slaan'. Wees duidelijk dat je nu respect opeist, wees heel ferm/pittig. Doe iets dat hij niet verwacht, en confronteer hem hard met de destructieve gevolgen van zijn moeilijke gedrag. Hiermee maak je hem allert/ hoog betrokken.

("Door uw botte gedrag en badinerende houding, zorgt u ervoor dat ik minder productief ben en motivatieverlies leid. Hierdoor maak ik minder taken af en is de kwaliteit lager dan mijn normale niveau. U haalt dus niet uit mij wat mogelijk is... en daar baal ik enorm van")

Maar eindig het gesprek áltijd wel weer met Respect en laat de emotie niet met u op de loop gaan, want dat is weer een teken van zwakte van uw emoties niet onder controle kunnen houden. U zegt iets als: ".... maar ondanks hetgeen ik u net vertelde, wil ik ontzettend graag met/ voor u werken, want ik leer nog elke dag van u en uw charisma is een voorbeeld voor mij.. U krijgt daarmee veel voor elkaar zie ik."

Hiermee zorgt u weer voor ontspanning/ het uit de weerstand komen, terwijl de betrokkenheid nog steeds hoog is, door het onverwachte 'standje' dat je hem zojuist gegeven hebt.....

U 'bewerkt' uw baas nu met psychologie. Want zijn ego (narcist) is blij met het Respect dat hij krijgt en dat voert de boventoon bij het gevoel over u ná het gesprek. Belangrijk is om de ander jou te laten mógen door direct te beginnen met erkenning en waardering én daarmee te eindigen. Maar een sterk dominante persoon heeft pas écht respect voor iemand die hem af en toe uitdaagt en dominant terug is. Niet te lang en niet ermee beginnen (want dan wordt adrenaline aangemaakt bij de ander en komt die gelijk in de 'vecht-modus'). Toon je alleen maar respect (zonder een 's' ertussen) dan wordt dat eerder als onderdanig/slap gezien. Het bevestigt alleen maar wat hij al wist ..... dat hij geweldig is ....

Kort en krachtig even dominant 'tegen' zijn. Dat is soms het enige waar de ander respect voor opbrengt. Iemand die een keer een tikkie terug uitdeelt. Vindt 'ie nog leuk ook ..... wedden?

Maar nu komt het....
Ik vraag of de cursist bereid is deze techniek toe te gaan passen. Hij heeft alles al geprobeerd, van vriendelijke gesprekken tot signalen afgeven, maar niets heeft gewerkt, wat als laatste deze 'RsR-provocatie-techniek' over laat.

Dan zegt de cursist: "nee dat doe ik niet, want ik ben toch bang dat het niet werkt bij deze persoon. Dan ben ik helemaal de haas en krijg ik een rottijd, als ik al niet bij de volgende reorganisatie ontslagen word..." Oftewel, de noodzaak is toch niet écht aanwezig.

Op dit moment heeft de training geen nut gehad voor hem. Totdat ik hem zeg: "1: de haas was je toch al, dus daar verandert niets aan en 2: hoeveel jaar móet je eigenlijk nog werken?"

Cursist: "nog 10 jaar voor mijn pensioen..."

Ik: "gaat je baas weg binnen nu en een jaar?

Cursist: " Nee die heeft het veel te goed in zijn koninkrijk.."

Ik: "Dus je doet niets en zal nog jarenlang, misschien wel tot je pensioen, elke dag met maagpijn naar je werk gaan ....En je respectloos laten behandelen als een slaaf..."

Cursist (slikt en schrikt van de consequentie van het niets doen): "Nee dat wil ik zeker niet, die gedachte trek ik niet!

Ik heb hem op de pijn gedrukt en nog even verergert. Ik heb hem gewezen op de diepere mentale pijn van het niet worden erkend/gewaardeerd. Iets dat ieder mens nodig heeft. Maar nu is voor de cursist ineens wél een noodzaak ontstaan. En neemt hij zelfs het risico om eventueel ontslagen te worden. En misschien neemt hij zélf wel ontslag. Want hij wil weer groeien en positief naar zijn werk gaan.

Hij wil zich eindelijk weer ontwikkelen en nuttig gevonden worden. Als dat hier niet lukt, dan maar ergens anders. Maar dit is inderdaad geen leven.....Een moeilijke beslissing, maar wel 'life changing'. Maar nogmaals: de kans is heel erg groot dat hij met deze techniek juist respect oogst. Ik heb het overigens zélf ook meerdermalen meegemaakt, dus ik weet hoe lastig het kan lijken, maar ik weet ook hoe de opluchting daarna voelt. Die is onbetaalbaar.

 

Model van Invloed en Overtuigen

Pacelle van Goethem zegt met haar model dan ook het volgende: bij mensen is er sprake van ontspanning of weerstand. Hier kun je enige invloed op uitoefenen, maar je hebt het niet altijd helemaal in de hand of de ander ontspannen is of niet.

Wil je de ander beïnvloeden, dan zul je hier in ieder geval van bewust moeten zijn en zorgen voor ontspanning. Door de Respect te laten zien, daarmee te beginnen en mee te eindigen) zorgt je doorgaan voor ontspanning bij de ander, Hij komt niet in de vecht-modus. Er wordt (minder) adrenaline emotie bij hem aanngemaakt, die vaak voor irrëel gedrag zorgt (kwaadheid/boosheid).

Onbewust- of bewust volgen

ALS er ontspanning is, kan de ander onbewust- óf bewust volgen. Bij bewust volgen gaat er een denkproces aan vooraf.
Bij onbewust volgen, heb je de ander overtuigd, zonder dat die persoon er over heeft nagedacht. Niet ideaal.
Hij volgt je gewoon, bv omdat je een vriend of autoriteit bent, of er is groepsdruk. Ook kan het zijn dat de ander consistent wil zijn (belofte nakomen) of je hebt nog iets van hem tegoed (wederkerigheid).

Als er weerstand is, dan zal de ander bij lage betrokkenheid gewoon afhaken, maar bij hoge betrokkenheid zal er een 'gevecht' ontstaan. Dit kan bv in de vorm van woordenwisseling, fel reageren, weglopen, treineren, negeren of dreigen. Het gevecht ontstaat niet als je snel ná de "S" van slaan weer respect laat zien. Klinkt makkelijk, maar vergt echt enige oefening.

De 'betrokkenheid' is van belang, omdat bij een hoge betrokkenheid, de ander tot denken wordt aangezet (geprikkeld' wordt) en er dus minder makkelijk een beslissing genomen wordt vanuit onbewust gedrag. Van Goethem stelt dat stress denken onmogelijk maakt. Als je de ander wilt beïnvloeden zul je dus moeten zorgen voor ontspanning én een hoge betrokkenheid. 


Het Oranje kwadrant

Hier is spraken van 'vechten'. Weerstand en hoge betrokkenheid. Dit zie je veel in onderhandelingen.

Karel Vuursteen, voormalig Heineken CEO, was erg sterk in deze lastige situaties. Als de onderhandelingen vast dreigden te lopen, maakte hij nogal eens een goede grap. Totaal onverwacht. De tegenpartij kon niet anders dan lachen, omdat het onverwacht was en ook nog eens een goede grap. Er was weer ontspanning en er kon nu weer verder worden gepraat.

Zijn motto: "Humor werkt beter dan eindeloos praten. In conflicten eerlijk uitspreken geloof ik niet. Bovendien is het tijdrovend...." 

In de bovenstaande figuur ziet u wát u moet doen, als u in het groene, roze of oranje kwadrant zit, om in het ideale blauwe kwadrant te komen.


Bron & Partners en Beïnvloeden en Overtuigen

Al onze speeches/trainingen zitten vól met kennis en praktische technieken om je omgeving (en ook jezelf) positief te beïnvloeden en te overtuigen. Het is mijns inziens dé manier om jezelf als 'merk IK' te ontwikkelen/ versterken. Nu en in de nabije toekomst, is deze eigenschap voor werkenden van steeds groter belang om zekerheid te houden. En om uzelf persoonlijk sterk te voelen. Werkgevers hebben altijd behoefte aan sterke persoonlijkheden met een hoog EQ. Dat zijn de mensen die (voor de organisatie) veel gedaan kunnen krijgen.

Er is al lang een verandering gaande in organisaties. U kunt van meerwaarde zijn voor uw werkgever/klant door uw arbeidsuren in te zetten....en hard te werken om productie te draaien. Maar waarom zet u niet in op het 'verkopen' en gebruiken van uw (ontwikkelde) persoonlijke kwaliteit om anderen voor u te winnen, goed te kunnen samenwerken in teams, méér te halen uit onderhandelingen/klantrelaties, etc?

Steeds vaker willen werkgevers/klanten een persoonlijkheid binnenhalen, meer dan iemand die arbeidsuren levert.

Wordt dus een sterke beïnvloeder. Een ijzersterke persoonlijkheid die respect en navolging creëert. In werk- en privé situaties.
En leer bij Bron & Partners hóe u dat wordt.

 
Uzelf verder ontwikkelen?

Onze trainingen en speeches zijn allemaal geënt op de genoemde vaardigheden om te overtuigen. Graag geven wij een incompany training bij u op kantoor, zodat u mét uw collega's samen sneller stappen zet in succesvol samenwerken.

Onderwerpen zijn bijvoorbeeld:

1. Beïnvloeden en Overtuigen

2. Samenwerken met moeilijke mensen

3. Speedmanagement (Time management)

4. Teambuilding

5. Succesvol Spreken en Presenteren

6. Turbosecretaresse (Time management)

7. Generatiemanagement

8. Sales trainingen

9. Leiderschap

10. Zelfsturende Teams  (vraag ons naar het programma)

Voor Leiderschap en Teamtrainingen (bv DiSC) hebben wij ook andere programma's (zoals Situationeel Leiding Geven). Vraag ons er naar (richard@bronpartners.nl).   

 

Als laatste
Wij geven ook open trainingen, afhankelijk van het aantal aanmeldingen. Kijk daarvoor op onze site voor de moglijkheden.

Op zoek naar een fantastische speech voor uw bijeenkomst, congres of speciale gelegenheid? Kijk naar onze sprekers op de site.


Onze opdrachtgevers geven ons mooie referenties. Het geeft een goed beeld over hoe onze dienst ervaren wordt en wat ons onderscheidend vermogen is.

 

Ik wens je een sterke ontwikkeling van de gewenste vaardigheden!

Richard van Houten

Bron & Partners

richard@bronpartners.nl         M: 06-5352 5732       www.bronpartners.nl

 

 


www.bronpartners.nl   |   contact
 

Wilt u zich afmelden voor deze mails? Klik hier.